Ramai bisnes terlalu sibuk memikirkan bagaimana hendak meningkatkan sales. Tetapi kita kadang-kadang terlupa satu perkara yang lebih asas — kalau orang pun tak datang, siapa yang hendak membeli?
Oleh Baharim Sukari | M Niaga
Saya pernah melalui satu pengalaman yang sampai hari ini masih saya ingat.
Beberapa tahun lalu, saya terlibat menguruskan pertandingan nasyid antara sekolah-sekolah agama peringkat Negeri Selangor. Saya memilih shopping mall sebagai lokasi kerana selain peserta, guru dan keluarga, program seperti ini boleh menarik orang awam untuk turut datang dan menonton.
Saya kemudian berjumpa dengan pihak pengurusan tiga buah shopping mall.
Kita namakan sahaja Shopping Mall A, B dan C.
Tiga Mall, Tiga Cara Melihat Peluang
Shopping Mall A menawarkan ruang legar kosong dengan kadar sewaan sekitar RM3,500.
Itu baru ruang. Saya masih perlu menyediakan pentas, PA system, kerusi, meja dan keperluan lain. Berdasarkan anggaran saya ketika itu, keseluruhan kos mungkin tidak kurang daripada RM15,000.
Shopping Mall B pula lebih kurang sama.
Kemudian saya berjumpa dengan Shopping Mall C.
Jawapan mereka berbeza.
“Boleh buat. Kami bagi percuma.”
Saya ingatkan percuma itu sekadar ruang. Rupanya pentas, PA system, kerusi dan meja turut disediakan.
Sebagai penganjur, sudah tentu saya gembira. Tetapi saya juga tertanya-tanya, kenapa mereka sanggup memberikan semua ini secara percuma?
Jawapannya simple.
Bawa orang datang.
Dan itu yang kami janjikan.
Pertandingan tersebut melibatkan sekolah-sekolah agama dari seluruh Negeri Selangor. Peserta, guru, ibu bapa, keluarga dan penyokong datang. Orang yang berada di mall pula turut berhenti menonton.
Alhamdulillah, sambutannya sangat baik.
Mall menjadi hidup.
A dan B Nampak RM3,500. C Nampak Crowd.
Saya tidak mengatakan Shopping Mall A dan B salah kerana mengenakan sewa. Mereka ada ruang dan mereka menjual penggunaan ruang tersebut. Itu juga bisnes.
Tetapi Shopping Mall C melihat peluang yang sama daripada perspektif berbeza.
Mereka tidak melihat kami sekadar sebagai pelanggan yang boleh membayar sewa. Mereka melihat kami sebagai penganjur yang boleh membawa crowd.
Apabila crowd datang, orang bukan sekadar menonton pertandingan. Ada yang makan, minum, berjalan melihat kedai dan membeli-belah.
Penyewa lot-lot kedai mereka mendapat peluang untuk berniaga.
Bukan semua yang datang akan membeli. Tetapi kalau orang langsung tidak datang, peluang untuk membeli pun tidak ada.
A dan B nampak RM3,500. C nampak crowd.
Beberapa Tahun Kemudian…
Beberapa tahun kemudian, saya melihat perkembangan ketiga-tiga shopping mall tersebut.
Apa yang saya perhatikan, Shopping Mall A dan B semakin banyak mempunyai lot kedai yang kosong dan ada penyewa yang keluar. Shopping Mall C pula masih gagah berdiri dan terus menerima kunjungan ramai.
Saya tidak mengatakan strategi memberikan ruang percuma tadi menjadi penyebab Shopping Mall C terus berjaya. Banyak faktor lain memainkan peranan seperti lokasi, pengurusan, tenant mix, pemasaran dan pengalaman pelanggan.
Tetapi saya teringat kembali cara mereka berfikir.
Shopping Mall C nampaknya memahami bahawa tugas pengurusan bukan sekadar mencari penyewa untuk memenuhi lot kedai.
Mereka juga perlu memberikan sebab untuk orang datang.
Sebab penyewa mereka pun berniaga. Mereka bayar sewa, gaji pekerja, stok dan kos operasi. Kalau mall tidak ada crowd, berapa lama mereka mampu bertahan?
Di situlah saya belajar sesuatu.
Bisnes bukan sekadar perlukan tempat untuk menjual. Bisnes perlukan orang untuk datang.
Prinsip Sama, Dunia Berbeza
Apa yang berlaku di shopping mall sebenarnya sama dengan bisnes online.
Saya pernah memerhatikan satu akaun TikTok yang pada peringkat awalnya tidak sibuk menjual. Dia konsisten membuat live hampir setiap hari. Orang masuk, menonton, berinteraksi dan akhirnya menjadi follower.
Apa yang dia sedang bina?
Crowd.
Apabila follower sudah berkembang sehingga ratusan ribu, barulah dia mula menjual produk. Ketika itu dia tidak bermula dengan kedai yang kosong. Dia sudah mempunyai audience yang mengenalinya.
Konsepnya sama seperti Shopping Mall C.
Shopping Mall C menggunakan event untuk membawa foot traffic. Di TikTok, live dan content digunakan untuk membawa digital traffic.
Platform berbeza, prinsip sama.
Tarik orang datang → beri value → bina trust → kemudian jual.
Sebab itu jangan jadikan setiap content sebagai iklan dan setiap follower sebagai orang yang mesti membeli hari ini.
Kadang-kadang tugas pertama marketing bukan mendapatkan sales.
Tugas pertama ialah membuatkan orang datang.
Prinsip Yang Sama Saya Gunakan Di M Niaga
Pengalaman seperti ini sedikit sebanyak mempengaruhi cara saya membangunkan M Niaga hari ini.
Contohnya M Niaga BizTracker.
Saya boleh sahaja bangunkan sistem dan tetapkan siapa nak guna, kena bayar.
Tetapi saya memilih untuk memberikan beberapa kemudahan seperti menghasilkan quotation, invoice dan menyimpan data pelanggan secara percuma.
Kenapa?
Saya mahu usahawan datang dahulu, cuba, gunakan dan rasakan manfaatnya.
Prinsip yang sama saya gunakan di M Niaga. Saya membuka peluang kepada usahawan untuk mengiklankan perniagaan mereka secara percuma.
Bukankah semua itu boleh dicaj?
Boleh.
Tetapi saya sedang membina sesuatu yang saya anggap lebih penting pada peringkat ini.
Crowd.
Lebih ramai usahawan datang, lebih banyak content dan informasi berada dalam ekosistem M Niaga. Lebih banyak value yang tersedia, lebih banyak sebab untuk orang datang dan kembali semula.
Bila crowd berkembang, ekosistem berkembang.
Dan apabila ekosistem berkembang, peluang bisnes akan berkembang bersama.
FREE Juga Boleh Menjadi Strategi
Kadang-kadang orang melihat benda percuma sebagai kerugian.
Saya melihatnya secara berbeza.
FREE tidak semestinya bermaksud tiada strategi. Kadang-kadang FREE itu sendiri adalah strategi.
Shopping Mall C boleh sahaja mengambil RM3,500 daripada saya. Tetapi mereka memilih crowd.
Malah mereka menyediakan kemudahan yang kalau saya urus sendiri, keseluruhan kos program ketika itu saya anggarkan mungkin tidak kurang RM15,000.
Hari ini apabila saya memberikan sebahagian kemudahan M Niaga dan M Niaga BizTracker secara percuma, prinsip pemikirannya hampir sama.
Saya mungkin melepaskan sedikit peluang sales hari ini kerana saya sedang membina crowd untuk hari esok.
Ada benda kita jual. Ada benda kita beri. Yang penting, kita tahu kenapa.
Ini Sebahagian Daripada The BOSS
Pemikiran inilah yang saya bawa dalam The BOSS — Business Oriented Strategy System.
Bagi saya, strategi bisnes bukan sekadar ada produk, cari pelanggan, jual dan dapat duit. Kita perlu melihat keseluruhan perjalanan bisnes.
Apa yang membuatkan orang datang? Apa value yang kita beri? Kenapa mereka mahu datang semula? Bagaimana kita membina kepercayaan? Dan akhirnya, bagaimana semua itu boleh menghasilkan bisnes yang lebih mampan?
Kadang-kadang kita perlu mengambil keuntungan hari ini. Kadang-kadang kita perlu melabur untuk hari esok.
Dan kadang-kadang kita perlu sanggup melepaskan RM3,500 hari ini kerana kita nampak sesuatu yang lebih besar daripada RM3,500.
Itulah beza antara hanya mengejar sales dengan membina strategy.
Jadi, Jangan Tanya Tentang Sales Sahaja
Kalau sales perlahan, jangan terus beri diskaun atau buat promotion.
Tanya satu soalan dahulu:
“Apa yang kita dah buat supaya orang mahu datang kepada kita?”
Shopping mall perlukan foot traffic. TikTok perlukan viewers. Website perlukan visitors. Bisnes perlukan pelanggan.
Semuanya bermula dengan crowd.
Itulah antara pelajaran yang saya dapat daripada pengalaman sendiri dan masih saya gunakan dalam bisnes sehingga hari ini.
Fokus kejar sales, sales boleh lari.
Fokus bina crowd, peluang sales akan datang.
Jangan hanya bina tempat untuk menjual.
Bina sebab untuk orang datang.
Short, Simple but Smart..
Tentang Penulis
Baharim Sukari ialah usahawan, jurulatih bertauliah HRD Corp dan pengasas M Niaga. Berbekalkan pengalaman hampir 15 tahun di syarikat elektronik Jepun serta lebih 18 tahun melatih usahawan dan organisasi di seluruh Malaysia, beliau aktif berkongsi ilmu mengenai AI Productivity, Digital Marketing dan pengurusan bisnes yang lebih sistematik. Melalui platform M Niaga dan M Niaga BizTracker, beliau membantu PMKS membina bisnes yang lebih tersusun, cekap dan bersedia untuk berkembang.
