• 
• 

Oleh: Baharim Sukari
Kolum: Survival PMKS 2026

Jualan Semakin Banyak, Tetapi Mengapa Keuntungan Semakin Sedikit?

Media sosial dan platform e-dagang hari ini dipenuhi dengan pelbagai promosi.

“Harga runtuh.”

“Clear stock.”

“Murah gila.”

“Diskaun 70%.”

“Voucher tambahan.”

“Free shipping.”

Bagi pengguna, persaingan ini sememangnya menguntungkan kerana mereka mempunyai lebih banyak pilihan pada harga yang lebih rendah.

Namun dari sudut peniaga, keadaan ini menimbulkan satu persoalan yang sangat penting.

Adakah menjual murah benar-benar strategi yang baik untuk mengembangkan perniagaan?

Atau sebenarnya kita sedang membina sebuah perniagaan yang semakin sibuk, tetapi semakin sukar menjana keuntungan?

Pada pandangan saya, perang harga bukanlah punca utama masalah.

Perang harga hanyalah simptom.

Masalah sebenar ialah apabila usahawan mula mengorbankan margin keuntungan semata-mata untuk mengejar jumlah jualan.

Murah Tidak Semestinya Orang Beli

Sepanjang lebih 20 tahun terlibat dalam industri pakaian korporat, OEM dan tempahan pukal, saya melihat sendiri bagaimana ramai usahawan terlalu percaya bahawa harga murah ialah jalan paling mudah untuk meningkatkan jualan.

Hakikatnya…

“Murah tidak semestinya orang beli. Tetapi apabila sesuatu produk dijual mahal dan tetap dibeli, pasti ada nilai yang menyebabkan pelanggan sanggup membayarnya.”

— Baharim Sukari

Lihat sahaja di sekeliling kita.

Mengapa masih ramai membeli telefon pintar premium?

Mengapa restoran tertentu sentiasa penuh walaupun harganya lebih tinggi?

Mengapa ada pakaian yang dijual dua atau tiga kali ganda lebih mahal tetapi tetap habis dijual?

Jawapannya bukan kerana harga.

Jawapannya ialah nilai.

Kisah Sebuah Butik Pakaian

Mari kita lihat satu contoh yang mudah.

Sebuah butik membeli 1,000 helai baju daripada pembekal.

Harga belian ialah RM90 sehelai.

Dalam keadaan pasaran yang normal, butik tersebut mungkin boleh menjual baju itu pada harga sekitar RM160 hingga RM180, bergantung kepada jenama, lokasi, reka bentuk dan segmen pelanggan.

Margin ini memberikan ruang kepada pemilik butik untuk membayar:

• sewa premis,
• gaji pekerja,
• bil utiliti,
• pemasaran,
• komisen platform,
• kos transaksi,
• stok rosak,
• stok tidak habis,
• serta memperoleh keuntungan yang munasabah.

Namun keadaan mula berubah apabila perang harga berlaku.

Ada butik mula menjual pada harga RM150.

Pesaing menurunkan kepada RM130.

Tidak lama kemudian muncul pula penjual yang sanggup menjual pada harga RM100 hanya untuk mendapatkan lebih banyak jualan.

Di atas kertas, butik tersebut masih memperoleh untung kasar sekitar RM10 sehelai.

Tetapi realitinya jauh berbeza.

Daripada RM10 itu, pemilik butik masih perlu menanggung pelbagai kos operasi syarikat.

Akhirnya untung bersih yang tinggal mungkin hanya beberapa ringgit, malah ada yang mengalami kerugian tanpa disedari.

Stok Masih Ada, Tetapi Jualan Tidak Berlaku

Ramai orang melihat stok sebagai aset.

Itu benar.

Tetapi dalam industri fesyen, stok juga boleh bertukar menjadi liabiliti jika tidak diurus dengan baik.

Bayangkan butik tadi membeli 1,000 helai.

Tetapi hanya 900 helai berjaya dijual.

Masih terdapat 100 helai di dalam stor.

Masalahnya bukan kerana stok itu rosak.

Masalahnya ialah stok tersebut mungkin sudah tidak lagi memenuhi kehendak pelanggan.

Pelanggan mencari saiz M.

Yang tinggal saiz XXL.

Pelanggan mahu warna hitam.

Yang tinggal warna hijau.

Pelanggan mencari koleksi baharu.

Yang tinggal koleksi lama.

Stok masih ada.

Tetapi jualan tidak berlaku.

Modal syarikat pula terus terkunci di dalam inventori.

Dalam masa yang sama, sewa premis, gaji pekerja, bil elektrik, pemasaran dan pelbagai kos operasi tetap perlu dibayar setiap bulan.

Inilah antara punca utama mengapa ramai butik kelihatan sibuk menerima pelanggan, tetapi akhirnya terpaksa mengecilkan operasi atau menutup perniagaan.

Kisah Penjual Nasi Berlauk

Contoh ini lebih dekat dengan kehidupan kita.

Bayangkan seorang peniaga menjual nasi berlauk pada harga RM7.

Selepas ditolak kos bahan mentah, beliau memperoleh untung kasar sekitar RM2 sebungkus.

Jika sasaran pendapatan kasar sehari ialah RM200, beliau perlu menjual sekitar 100 bungkus.

Namun daripada RM200 itu, beliau masih perlu membayar:

• gas memasak,
• pembungkusan,
• minyak kenderaan,
• sewa tapak,
• telefon,
• pembantu,
• serta pelbagai kos operasi yang lain.

Persoalannya…

Berapa lama seseorang mampu bekerja dari awal pagi sehingga tengah hari, menyediakan lebih 100 bungkus makanan setiap hari secara konsisten?

Inilah sebabnya kita sering melihat ramai peniaga kecil muncul hanya beberapa bulan sebelum akhirnya berhenti berniaga.

Mereka bukan tidak rajin.

Mereka bukan tidak pandai memasak.

Tetapi margin keuntungan yang terlalu kecil menjadikan model perniagaan mereka sukar berkembang.

Business Formula

Harga Murah

↓

Margin Kecil

↓

Perlu Jual Lebih Banyak

↓

Kos Operasi Bertambah

↓

Risiko Bertambah

↓

Tekanan Bertambah

↓

Untung Bersih Semakin Mengecil

Minda Niaga Insight

Perang harga bukanlah strategi membina perniagaan.

Ia hanyalah reaksi apabila sesebuah perniagaan gagal membina nilai yang membezakan dirinya daripada pesaing.

Jika pelanggan membeli kerana harga murah, mereka juga akan meninggalkan kita apabila ada orang lain menjual lebih murah.

Sebaliknya, apabila pelanggan membeli kerana nilai, mereka akan terus kembali walaupun harga bukan yang paling rendah.

Apa Yang PMKS Boleh Lakukan?

✔ Fahami perbezaan antara untung kasar dan untung bersih.

✔ Jangan mengorbankan margin semata-mata untuk mengejar jumlah jualan.

✔ Fokus membina nilai melalui kualiti, servis dan kepercayaan pelanggan.

✔ Urus inventori dengan lebih sistematik supaya modal tidak terkunci terlalu lama.

✔ Pantau aliran tunai, bukan sekadar angka jualan.

Penutup

Dalam dunia perniagaan hari ini, lebih banyak jualan tidak semestinya membawa lebih banyak keuntungan.

Strategi menjual murah mungkin mampu menarik pelanggan dalam jangka pendek, tetapi jika margin terus mengecil, perniagaan akhirnya akan bekerja lebih keras hanya untuk memperoleh keuntungan yang semakin sedikit.

Matlamat sebenar sesebuah perniagaan bukan menjadi penjual yang paling murah.

Sebaliknya, matlamatnya ialah membina nilai yang membuatkan pelanggan sanggup membeli walaupun harga bukan yang paling rendah.

Kerana akhirnya, kejayaan sesebuah perniagaan tidak diukur pada berapa banyak produk yang berjaya dijual, tetapi pada berapa banyak keuntungan yang benar-benar berjaya dikekalkan.