• 
• 

Oleh Baharim Sukari | M Niaga

Pendahuluan

Sepanjang mengendalikan kursus, coaching dan konsultasi bersama usahawan PMKS, saya sering menemui satu kesilapan yang sama.

Ramai usahawan sangat mahir menghasilkan produk atau memberikan perkhidmatan yang berkualiti. Namun apabila tiba kepada pengiraan kos dan penetapan harga, masih ramai yang membuat keputusan berdasarkan anggaran atau mengikut harga pesaing.

Akibatnya, mereka berjaya mendapatkan pelanggan, tetapi keuntungan yang diperoleh tidak seperti yang diharapkan.

Dalam tempoh beberapa minggu kebelakangan ini, saya melalui tiga pengalaman berbeza bersama usahawan PMKS. Walaupun bidang perniagaan mereka berbeza, pengajarannya tetap sama.

Sebelum menentukan harga, kita perlu tahu terlebih dahulu siapa pelanggan sasaran kita.

Kisah Pertama: Projek Dapat, Tetapi Untung Tidak Seberapa

Baru-baru ini seorang sahabat usahawan meminta saya menyemak sebut harga bagi satu projek pembinaan.

Beliau mengakui projek sering diperoleh, tetapi apabila projek siap, keuntungan yang tinggal tidaklah sebanyak yang disangka.

Apabila kami menyemak bersama-sama, kos bahan binaan dan upah pekerja telah dimasukkan dengan baik.

Namun terdapat dua komponen penting yang tertinggal.

• Overhead dan kos pengurusan.
• Kontingensi atau risiko projek.

Overhead merangkumi pelbagai kos yang sering tidak disedari seperti pentadbiran, pengangkutan, utiliti, komunikasi, penyediaan dokumen, penyeliaan projek dan pelbagai kos operasi lain yang membolehkan syarikat terus berfungsi.

Kontingensi pula ialah peruntukan bagi menghadapi risiko seperti kenaikan harga bahan, kelewatan kerja, pembaziran, cuaca, kerosakan peralatan atau perubahan skop kerja.

Apabila kedua-dua komponen ini dimasukkan semula ke dalam pengiraan, nilai sebut harga berubah.

Lebih penting, ia memberikan gambaran keuntungan yang lebih realistik dan membantu memastikan syarikat mampu menanggung risiko sepanjang projek berlangsung.

Kisah Kedua: Produk Dijual, Tetapi Pemilik Tidak Bergaji

Beberapa bulan lalu, seorang usahawan PMKS hadir ke sesi coaching bersama saya.

Beliau membawa pengiraan kos bagi produk yang telah dijual sekian lama.

Kami menyemak satu demi satu.

Kos bahan ada.

Kos pembungkusan ada.

Kos penghantaran juga ada.

Kemudian saya bertanya satu soalan.

“Gaji untuk diri sendiri dah masuk?”

Beliau tersenyum kecil.

Jawapannya…

Belum.

Rupanya selama ini beliau tidak pernah memasukkan gaji sendiri sebagai sebahagian daripada kos perniagaan.

Ini bermakna setiap produk yang dijual sebenarnya tidak membayar masa, tenaga, pengalaman dan kepakaran pemilik.

Ramai usahawan bekerja dari pagi hingga malam, tetapi pada hakikatnya mereka hanya membayar pembekal, pekerja dan pelbagai kos operasi. Diri sendiri pula dianggap “boleh tunggu kemudian”.

Saya mencadangkan supaya beliau menyemak semula struktur kos dan harga jualan agar setiap produk bukan sahaja menampung kos operasi, malah turut memberikan pendapatan yang sewajarnya kepada pemilik.

Jika pemilik sendiri tidak dibayar, bagaimana perniagaan itu mampu berkembang secara mampan?

Kisah Ketiga: Kopi RTD Yang Mengajar Saya Tentang Segmentasi Pasaran

Beberapa hari lalu saya bertemu semula dengan salah seorang peserta kursus Digital Marketing & Pengurusan Aliran Tunai anjuran KPDN sebelum ini.

Beliau mengusahakan pengeluaran kopi dan minuman sedia diminum (RTD).

Perbualan kami bukan sekadar mengenai pemasaran.

Sebaliknya beliau berkongsi pengalaman sebenar bagaimana sesuatu produk dibangunkan sebelum sampai ke pasaran.

Beliau berkata, perkara pertama yang perlu dikenal pasti bukanlah harga.

Tetapi…

Siapa pelanggan kita?

Dalam kes beliau, pelanggan utama ialah rangkaian pasar raya.

Pasar raya mempunyai sasaran pengguna, ruang rak, margin dan strategi harga yang tersendiri.

Justeru, sebagai pengeluar, mereka perlu menghasilkan produk yang memenuhi spesifikasi pasaran tersebut serta mempunyai kos pengeluaran yang kompetitif supaya semua pihak dalam rantaian bekalan masih memperoleh keuntungan.

Namun jika produk itu dijual terus kepada pengguna (Direct-to-Consumer), pendekatannya mungkin berbeza.

Pengeluar boleh membina jenama yang lebih kukuh, menawarkan pengalaman pelanggan yang lebih baik, menambah nilai melalui pembungkusan, penceritaan jenama (storytelling) dan USP yang jelas.

Dalam keadaan itu, pelanggan mungkin sanggup membayar harga yang lebih tinggi kerana mereka melihat nilai yang ditawarkan, bukan sekadar harga.

Di sinilah saya semakin yakin bahawa strategi harga tidak boleh dipisahkan daripada strategi pelanggan.

Harga Yang Betul Bermula Dengan Pelanggan Yang Betul

Ramai usahawan memulakan proses dengan bertanya:

“Berapa kos produk saya?”

Kemudian mereka bertanya:

“Berapa harga pesaing jual?”

Sedangkan soalan pertama yang sepatutnya ditanya ialah:

“Siapa pelanggan yang saya mahu menangi?”

Apabila pelanggan sasaran jelas, lebih mudah untuk menentukan:

• spesifikasi produk,
• tahap kualiti,
• pembungkusan,
• saluran jualan,
• strategi pemasaran,
• harga jualan,
• dan margin keuntungan yang sesuai.

Setiap segmen pelanggan mempunyai jangkaan yang berbeza.

Tidak semua pelanggan mahukan harga paling murah.

Dan tidak semua pelanggan mencari produk premium.

Yang penting ialah produk yang ditawarkan benar-benar memenuhi keperluan segmen yang disasarkan.

Murah Tidak Semestinya Orang Beli

Sepanjang menjadi usahawan, saya sentiasa berpegang kepada satu prinsip.

Murah tidak semestinya orang beli.

Mahal juga tidak bermaksud orang tidak akan beli.

Apa yang menentukan keputusan membeli ialah sejauh mana pelanggan melihat nilai pada produk atau perkhidmatan yang ditawarkan.

Ada pelanggan yang membeli kerana harga.

Ada yang membeli kerana kualiti.

Ada yang membeli kerana jenama.

Ada yang membeli kerana kepercayaan.

Tugas usahawan bukan sekadar menetapkan harga.

Tugas kita ialah memahami pelanggan dan membina nilai yang mereka sanggup bayar.

Penutup

Tiga pengalaman bersama usahawan yang saya kongsikan ini mengingatkan saya bahawa pengiraan kos dan penetapan harga bukan sekadar latihan matematik.

Ia adalah keputusan strategik yang menentukan sama ada sesebuah perniagaan mampu bertahan, berkembang atau akhirnya terpaksa menutup operasi.

Sebelum anda menyediakan sebut harga, melancarkan produk baharu atau menyemak harga jualan, luangkan masa untuk bertanya kepada diri sendiri.

Adakah saya sudah mengira semua kos dengan betul?

Dan yang lebih penting… adakah saya benar-benar memahami siapa pelanggan saya?

Kerana apabila pelanggan sasaran jelas, strategi produk menjadi lebih tepat, pengiraan kos menjadi lebih realistik dan harga yang ditawarkan akan lebih selari dengan nilai yang ingin diberikan.

Itulah asas kepada keuntungan yang sihat dan pertumbuhan perniagaan yang mampan.

Mengenai Penulis

Baharim Sukari ialah usahawan, HRD Corp Accredited Trainer dan Business Coach yang telah membimbing ratusan usahawan PMKS, organisasi dan syarikat korporat dalam bidang pembangunan perniagaan, AI Productivity, Digital Marketing serta Pengurusan Kewangan.

Sepanjang lebih 18 tahun sebagai trainer, beliau sering berkongsi pengalaman sebenar hasil daripada sesi latihan, coaching dan konsultasi bersama usahawan dari pelbagai industri. Penulisan beliau di M Niaga memberi tumpuan kepada strategi praktikal yang boleh terus diaplikasikan oleh PMKS bagi meningkatkan produktiviti, keuntungan dan daya saing dalam era digital.

Beliau juga merupakan pengasas MNiaga BizTracker, sistem pengurusan perniagaan yang membantu PMKS menyediakan quotation, menghasilkan invois, merekod pendapatan dan perbelanjaan serta memantau prestasi kewangan dengan lebih sistematik.