Ramai Usahawan Ada Pelanggan, Ada Jualan, Tetapi Keuntungan Semakin Hilang
Oleh Baharim Sukari
Baru-baru ini, kisah beberapa jenama tempatan yang terpaksa menamatkan operasi selepas bertahun-tahun bertahan dalam dunia perniagaan telah menarik perhatian ramai.
Perkara ini menimbulkan satu persoalan yang sangat penting.
Bagaimana sebuah perniagaan yang telah beroperasi selama 10 tahun, 15 tahun malah lebih 20 tahun masih boleh tumbang?
Ramai beranggapan apabila sesebuah syarikat mampu bertahan lama, bermakna perniagaan tersebut sudah kukuh dan selamat.
Hakikatnya tidak semestinya begitu.
Sebagai seorang usahawan yang telah melalui pelbagai fasa perniagaan selama lebih dua dekad, saya memahami cabaran ini dengan cukup dekat.
Pelanggan masih ada.
Tempahan masih masuk.
Jualan masih berjalan.
Tetapi keuntungan semakin mengecil.
Inilah realiti yang sedang dihadapi oleh ramai usahawan hari ini.
Cabaran Yang Tidak Nampak Pada Angka Jualan
Ramai orang melihat jumlah jualan sebagai ukuran kejayaan.
Jika jualan meningkat, mereka menganggap syarikat sedang berkembang.
Namun apa yang lebih penting sebenarnya ialah keuntungan dan aliran tunai.
Dalam banyak industri termasuk pembuatan, OEM, peruncitan dan perkhidmatan, hampir semua kos operasi meningkat dari tahun ke tahun.
Harga bahan mentah meningkat.
Kos pengangkutan meningkat.
Gaji pekerja meningkat.
Bil utiliti meningkat.
Kos pemasaran digital juga semakin mahal.
Pada masa yang sama, pasaran menjadi semakin kompetitif.
Pesaing sanggup menawarkan harga yang lebih rendah semata-mata untuk mendapatkan pelanggan.
Akibatnya ramai usahawan terpaksa mengikut harga pasaran walaupun margin keuntungan semakin kecil.
Jika tidak, pelanggan akan memilih pembekal lain.
Di sinilah ramai syarikat mula menghadapi tekanan.
Kos naik.
Tetapi harga jualan tidak boleh naik.
Bila Margin Semakin Menyusut
Ramai usahawan sebenarnya tidak mengalami masalah kekurangan pelanggan.
Mereka mengalami masalah margin keuntungan.
Perniagaan kelihatan sibuk.
Telefon sentiasa berbunyi.
Tempahan sentiasa masuk.
Tetapi keuntungan yang tinggal selepas ditolak semua kos semakin sedikit.
Apabila berlaku kesilapan pengeluaran, pembaziran bahan, pelanggan lewat membuat bayaran atau kos tambahan yang tidak dijangka, keuntungan yang kecil itu boleh hilang sepenuhnya.
Inilah sebab mengapa ada syarikat yang kelihatan sibuk setiap hari tetapi masih berdepan masalah kewangan.
Jangan Terlalu Bergantung Kepada Satu Produk
Satu lagi kesilapan yang sering berlaku ialah terlalu bergantung kepada satu produk yang pernah menjadi penyumbang utama pendapatan syarikat.
Apabila sesuatu produk mendapat sambutan yang luar biasa, ramai usahawan mula memberi tumpuan sepenuhnya kepada produk tersebut.
Mereka berasa selesa kerana produk itu terus menjana jualan.
Namun hakikatnya setiap produk mempunyai kitaran hayatnya sendiri.
Ada produk yang berkembang pesat.
Ada produk yang mencapai tahap matang.
Dan ada produk yang akhirnya mengalami penurunan permintaan.
Perubahan trend pengguna, perubahan teknologi, kemunculan pesaing baharu dan perubahan gaya hidup boleh menyebabkan sesuatu produk kehilangan daya tarikan dalam pasaran.
Apa yang laku 10 tahun lalu belum tentu mendapat sambutan yang sama hari ini.
Sebab itu syarikat yang berjaya bertahan dalam jangka masa panjang sentiasa melakukan inovasi dan mencari peluang baharu sebelum produk utama mereka mula merosot.
Jangan Bergantung Kepada Satu Segmen Pelanggan
Selain produk, pergantungan kepada satu segmen pelanggan juga boleh menjadi risiko besar.
Dalam pengalaman saya sendiri, perniagaan kami selama bertahun-tahun banyak tertumpu kepada pelanggan B2B seperti butik, kedai pakaian dan pemilik jenama.
Namun pasaran tersebut juga mengalami perubahan.
Persaingan semakin sengit.
Perang harga semakin agresif.
Margin keuntungan semakin kecil.
Apabila keadaan ini berlaku secara berterusan, saya mula melihat keperluan untuk menambah segmen pelanggan yang baharu.
Bukan kerana perniagaan sedia ada gagal.
Tetapi kerana risiko terlalu tinggi jika bergantung kepada satu sumber pendapatan sahaja.
Mengubah Strategi Bukan Bererti Mengalah
Ramai usahawan beranggapan bahawa mengubah strategi bermaksud mengakui kegagalan.
Sebenarnya tidak.
Mengubah strategi adalah tanda kematangan dalam perniagaan.
Dalam kes saya, fokus perniagaan tidak lagi tertumpu kepada OEM dan jahitan pukal semata-mata.
Sebaliknya kami mula mengembangkan perkhidmatan kepada segmen korporat, agensi kerajaan, institusi latihan, organisasi dan pelanggan yang memerlukan penyelesaian identiti korporat secara menyeluruh.
Selain pakaian seragam dan batik korporat, kami turut menawarkan perkhidmatan latihan, pembangunan kandungan, media digital, reka bentuk promosi dan konsultansi.
Pendekatan ini membolehkan perniagaan mempunyai lebih daripada satu sumber pendapatan serta mengurangkan kebergantungan kepada satu pasaran sahaja.
Jangan Sekadar Menjual Produk
Satu pengajaran yang saya pelajari sepanjang menjadi usahawan ialah pelanggan tidak semestinya membeli produk.
Mereka membeli penyelesaian.
Jika kita hanya menjual baju, pelanggan akan membandingkan harga.
Tetapi apabila kita menawarkan penyelesaian lengkap seperti penjenamaan korporat, reka bentuk, sulaman logo, bahan promosi, kandungan pemasaran dan latihan kakitangan, pelanggan mula melihat nilai yang lebih besar.
Apabila nilai meningkat, perbincangan tidak lagi tertumpu kepada harga semata-mata.
Perubahan Adalah Sebahagian Daripada Kelangsungan Perniagaan
Dunia perniagaan sentiasa berubah.
Apa yang berjaya semalam mungkin tidak lagi relevan hari ini.
Sebagai usahawan, kita tidak boleh terlalu selesa dengan kejayaan lalu.
Kita juga tidak boleh terlalu bergantung kepada satu produk, satu pelanggan atau satu model perniagaan.
Sebaliknya kita perlu sentiasa peka terhadap perubahan pasaran dan bersedia menyesuaikan strategi apabila keadaan memerlukan.
Kadangkala kita tidak perlu menukar perniagaan.
Kita hanya perlu menukar cara kita berniaga.
Penutup
Jika anda seorang usahawan yang sedang berdepan tekanan kos operasi yang meningkat, margin keuntungan yang semakin mengecil dan persaingan harga yang semakin sengit, ketahuilah bahawa anda tidak bersendirian.
Ramai usahawan sedang melalui cabaran yang sama.
Namun sejarah membuktikan bahawa syarikat yang mampu bertahan bukanlah yang paling besar atau paling lama beroperasi.
Sebaliknya syarikat yang mampu menyesuaikan diri dengan perubahan.
Sebagai usahawan, kita tidak boleh terlalu jatuh cinta kepada produk yang kita jual.
Sebaliknya kita perlu memahami keperluan pelanggan dan perubahan pasaran.
Apabila pasaran berubah, kita juga perlu berubah.
Kerana dalam dunia perniagaan hari ini, yang paling penting bukan siapa yang paling lama berniaga.
Tetapi siapa yang paling cepat menyesuaikan diri untuk terus relevan.
Baharim Sukari
Usahawan | Jurulatih Korporat | Perunding Perniagaan
Schamps Creative Solutions Sdn Bhd
